VTC : trouvez plus de clients avec un agent commercial
Être chauffeur VTC ne consiste plus seulement à enchaîner les courses entre deux réservations. Pour développer une activité rentable, les contrats professionnels récurrents peuvent représenter une véritable opportunité.
Hôtels, entreprises, agences événementielles, conciergeries, restaurants, agences de voyages ou encore sociétés de transport : de nombreux professionnels ont régulièrement besoin de chauffeurs.
Mais encore faut-il aller chercher ces clients.
C’est là qu’un agent commercial indépendant peut avoir un rôle intéressant.
Pourquoi un VTC devrait-il chercher des clients professionnels ?
Les plateformes permettent de générer facilement des courses, mais elles ne garantissent pas nécessairement une clientèle régulière.
À l’inverse, un contrat B2B peut permettre à un chauffeur ou à une société de VTC de développer une relation commerciale sur le long terme.
Par exemple, un hôtel peut avoir besoin de chauffeurs pour :
- transporter ses clients depuis l’aéroport ;
- assurer des transferts vers une gare ;
- organiser des déplacements professionnels ;
- proposer des excursions privées ;
- gérer les déplacements de clients VIP.
Une entreprise peut également avoir besoin d’un VTC pour les déplacements de ses dirigeants, commerciaux ou collaborateurs.
Le potentiel est donc beaucoup plus large qu’une simple course ponctuelle.
Le problème : prospecter prend du temps
Pour un chauffeur VTC indépendant, la prospection commerciale n’est généralement pas la priorité.
Son temps est consacré à la conduite, aux réservations, à l’entretien du véhicule, à la gestion administrative et au service client.
Appeler 50 hôtels, contacter des entreprises ou aller rencontrer des agences événementielles demande du temps et surtout une certaine compétence commerciale.
C’est précisément sur cette partie qu’un agent commercial indépendant peut intervenir.
Que peut faire un agent commercial pour un VTC ?
L’agent commercial peut avoir pour mission de rechercher de nouveaux partenaires et de développer le portefeuille commercial du VTC.
Il peut notamment prospecter :
- les hôtels ;
- les entreprises ;
- les agences événementielles ;
- les agences de voyages ;
- les conciergeries ;
- les restaurants haut de gamme ;
- les organisateurs de salons ;
- les agences immobilières ;
- les entreprises touristiques ;
- les établissements proposant des services VIP.
Son objectif n’est pas simplement de trouver une course.
Il cherche plutôt à créer une relation commerciale durable.
Par exemple, plutôt que de vendre une seule course à un hôtel, l’agent peut chercher à mettre en place un partenariat permettant à l’hôtel de réserver régulièrement les services du VTC.
Un modèle particulièrement intéressant pour les VTC
Le fonctionnement peut être relativement simple.
Le chauffeur ou la société de VTC définit son offre :
« Nous assurons les transferts de vos clients 7 jours sur 7, avec réservation préalable et facturation professionnelle. »
L’agent commercial se charge ensuite de présenter cette offre aux prospects.
Il peut prendre contact avec les décideurs, présenter les services, identifier les besoins et obtenir des rendez-vous.
Le VTC peut alors se concentrer sur son cœur de métier : assurer un excellent service de transport.
L’agent commercial, lui, se concentre sur le développement commercial.
VTC + agent commercial : une complémentarité intéressante
Cette organisation permet de séparer deux activités qui nécessitent des compétences différentes.
D’un côté :
Le VTC → conduit, transporte et fidélise les clients.
De l’autre :
L’agent commercial → prospecte, négocie et développe les partenariats.
Le chauffeur n’a donc pas forcément besoin de passer ses soirées à appeler des prospects.
Il peut déléguer une partie du développement commercial à un professionnel spécialisé.
Quels clients cibler en priorité ?
Tous les prospects ne se valent pas.
Pour un VTC, certains secteurs peuvent être particulièrement intéressants en fonction de la zone géographique.
Dans une ville touristique, les hôtels et conciergeries peuvent être prioritaires.
Dans une grande métropole, les entreprises et sièges sociaux peuvent générer des déplacements professionnels réguliers. D’autres secteurs, comme le transport médical, montrent d’ailleurs à quel point la demande professionnelle peut être structurante.
Dans une région accueillant de nombreux salons et événements, les agences événementielles peuvent représenter une source importante de demandes.
L’agent commercial peut donc construire une prospection très ciblée plutôt que de contacter des centaines d’entreprises au hasard.
Et la rémunération de l’agent commercial ?
L’un des intérêts de faire appel à un agent commercial indépendant est de pouvoir mettre en place un modèle de rémunération basé sur les résultats.
La rémunération peut notamment prendre la forme de commissions sur les affaires apportées, selon les conditions définies entre les parties.
Il est évidemment important de formaliser clairement la collaboration : territoire, clientèle ciblée, missions confiées, rémunération, durée et conditions de fin de collaboration.
Le statut d’agent commercial répond par ailleurs à un cadre juridique précis. Il convient donc de bien définir la nature de la relation avant de commencer la collaboration.
Une solution pour sortir de la dépendance aux plateformes ?
Les plateformes peuvent être utiles pour remplir son planning, même si les chauffeurs sont souvent les premiers à constater la baisse des revenus perçus via les plateformes.
Mais construire une clientèle professionnelle permet au VTC de développer son propre réseau commercial.
Un hôtel qui recommande régulièrement un chauffeur, une entreprise qui réserve chaque semaine ou une agence événementielle qui fait appel au même prestataire constituent des relations commerciales qui peuvent avoir beaucoup plus de valeur sur le long terme qu’une succession de courses ponctuelles.
L’objectif n’est donc pas forcément d’abandonner les plateformes.
Il peut plutôt s’agir de diversifier ses sources de clients.
Comment trouver un agent commercial spécialisé dans les VTC ?
Un VTC qui souhaite développer sa clientèle B2B peut rechercher un agent commercial connaissant déjà son secteur géographique et les entreprises locales.
Le plus important est de trouver quelqu’un capable de comprendre l’offre, d’identifier les bons prospects et de présenter correctement les services.
Un bon agent commercial ne se contente pas de transmettre une liste de contacts.
Il doit être capable de transformer une offre en opportunité commerciale.
Pour un chauffeur VTC qui souhaite passer un cap, cette collaboration peut donc devenir un véritable levier de développement.
En conclusion
Le métier de VTC évolue.
La recherche de clients ne doit pas nécessairement se limiter aux plateformes et au bouche-à-oreille. Les clients professionnels et les partenariats B2B peuvent permettre de construire une activité plus régulière.
Et lorsque le chauffeur manque de temps ou d’appétence pour la prospection, travailler avec un agent commercial indépendant peut être une solution intéressante.
Le chauffeur conduit.
L’agent commercial prospecte.
Et chacun se concentre sur ce qu’il sait faire le mieux.
